Почему китайцы говорят «да», когда имеют в виду «нет»? В Китае переговоры — это не обсуждение контракта, а шахматная партия, где цена ошибки — сорванные сроки и «пластиковое» качество. Если вы ждете западной прямоты, то вы уже проиграли. В этой статье разберем, как читать между строк и получить контракт на выгодных условиях.
Главное правило бизнеса с Китаем — переговоры — это не спринт, а марафон. Нельзя приехать и решить вопросы по-быстрому здесь и сейчас, нужно выстраивать отношения вдолгую. И чтобы не сойти с дистанции, важно хорошо подготовиться.
Подготовка начинается задолго до поездки. Помните: не только вы оцениваете партнера, но и завод оценивает вас. Сделайте презентацию на китайском языке, подготовьте визитки с QR-кодом, который поможет найти вас в WeChat — самом популярном китайском мессенджере для бизнеса и жизни. Покажите ваши достижения и показатели, подготовьте информацию о планах на масштабирование. Расскажите о ваших ключевых сотрудниках, об их экспертизе и влиянии на отрасль. Пригласите партнеров в гости, чтобы они увидели, как продаются их товары или как работает их оборудование на вашем объекте. Будьте готовы к тому, что они действительно могут приехать.
Никогда не выходите на переговоры, опираясь только на одно предложение. Изучите отраслевые отчеты, особенности региона, законы и риски. Проанализируйте рынок, сравните цены и условия у нескольких поставщиков. Подготовьте план переговоров, список вопросов. Подумайте, кто будет участвовать в переговорах: вы, сотрудники, технические специалисты, переводчики или представители. Часто одного владения китайским языком недостаточно. Требуется опытный переговорщик, понимающий менталитет, который «прочитает между строк», сгладит неудачную шутку и поймет, когда можно быть настойчивее, а когда лучше уступить.
Подарки в Китае — это обязательный ритуал. Можно подарить вашу продукцию, алкоголь, сладости и сувениры. Под запретом головные уборы зеленого цвета — символ супружеской измены, часы, ножи, предметы в количестве 4 или с изображением цифры 4.
Первое впечатление в Китае формируется за секунды. Чтобы показать серьезность намерений, соблюдайте правила «первого касания»:
Официальная часть почти всегда переходит в ужин. Это не просто еда, а продолжение сделки.
Что делать, если нужно отказаться от приглашения? Прямой отказ «Я не приду» может обидеть хозяина («потеря лица»). Лучше сослаться на состояние здоровья (недомогание после перелета) или срочный звонок из головного офиса из-за разницы в часовых поясах. Это уважительные причины, которые не ставят под удар ваши отношения.
В Китайской культуре не принято отказывать прямо. Это считается невежливым, поэтому обычно отвечают уклончиво: «это сложно», «мы подумаем», «наверное». Чтобы прояснить ситуацию, задавайте конкретный вопрос несколько раз. Например: «Какие именно сложности вы видите в реализации этого узла?» Если ответ туманный — завод просто не умеет или не хочет это делать.
В Китае существует концепция гуанси (关系) — принцип развития личных связей и взаимоотношений, основанный на доверии, поддержке и взаимных обязательствах. Его правила распространяются на все сферы жизни. В Китае сначала становятся друзьями, а потом подписывают контракты. Важно шаг за шагом налаживать доверие. Проявляйте искренний интерес к собеседнику, культуре Китая. Соблюдайте субординацию, не критикуйте обычаи, привычки и начальство, избегайте обсуждения политики. Рекомендуйте партнера коллегам, дарите подарки, принимайте приглашения и зовите в гости. В сложных ситуациях до последнего избегайте угроз судом. В Китае это означает полный разрыв отношений. Лучше договариваться, используя «рычаги» общих знакомых.
Помните, доверительные отношения в Китае важнее контрактов. Станьте для партнера «другом», и ваш товар отгрузят в пик сезона первым, предоставят скидку или уменьшат размер минимального заказа. За вас замолвят словечко и помогут в трудной ситуации.
В китайской культуре существует понятие «потерять лицо» по-китайски 丢面子 (diū miànzi) или 丢脸 (diū liǎn), то есть свою репутацию в обществе. Нельзя грубо шутить, публично критиковать и вести себя агрессивно. Одно неосторожное слово может заставить китайца из принципа отказаться даже от самого выгодного контракта.
Никакой публичной критики. Никогда не делайте замечаний менеджеру или инженеру в присутствии их начальника или коллег. Если есть проблема — обсуждайте ее с глазу на глаз.
Соблюдайте иерархию. Не перебивайте старших по должности и не торопите их с ответом. Давление в Китае воспринимается как неуважение.
Контролируйте эмоции. Гнев, крик или агрессия на переговорах — это потеря лица для вас самих. В глазах китайцев вы становитесь человеком, который не умеет себя контролировать.
Осторожнее с юмором. Двусмысленные шутки, сарказм или ирония часто не переводятся или понимаются превратно. То, что вам кажется забавным, для китайца может прозвучать как оскорбление.
Темы-табу. Избегайте критики китайских традиций, кухни и особенно политики.
Китайские партнеры нередко используют древние военные хитрости — стратагемы. Их 36, но эти 3 приема встречаются на деловых встречах чаще всего.
Вас могут днями водить по ресторанам и экскурсиям, затягивая обсуждение. Цель — дождаться момента, когда вы устанете или будете спешить в аэропорт, чтобы предложить контракт на своих условиях в последнюю минуту.
Поставщик может начать резко критиковать ваших конкурентов или ситуацию на рынке. На самом деле это скрытое давление на вас, чтобы заставить сомневаться в ваших требованиях по цене или качеству.
Если завод поймет, что вам «горит» (товар нужен срочно к сезону), цена внезапно поползет вверх, а условия станут жестче. Никогда не показывайте китайцам свою спешку.
Сначала важно наладить отношения с поставщиком, рассказать о ваших планах на рост и долгосрочное сотрудничество. Только потом можно переходить к обсуждению цены. Нормальный диапазон торга 3ー5% от первоначальной цены. В Китае фраза «сделаем дешевле» имеет второе дно. Помните: один и тот же товар фабрика может изготовить и за $10, и за $2. Разница будет в качестве. Если поставщик слишком легко и быстро соглашается на вашу низкую цену — это повод для тревоги. Скорее всего, он уже придумал, на чем сэкономить: заменит медь на жестянку, качественный пластик — на вторичное сырье или упростит электронную схему. Всегда уточняйте, за счет чего снижена цена. Если вам просто «идут навстречу», то готовьтесь к сюрпризам в контейнере.
Терпение как оружие. Китайцы — мастера затягивать время. Часто самые важные пункты контракта подсовывают на подпись в последний момент. Никогда не показывайте спешку. Сделайте вид, что у вас в запасе еще пара дней.
Письменная фиксация. В Китае действует правило: то, что не написано в WeChat, почте или официальном протоколе встречи — не обсуждалось. После каждого раунда переговоров отправляйте партнеру резюме со всеми достигнутыми договоренностями по почте.
Инспекция как стимул. Включайте пункт о проверке товара сторонней компанией (инспекцией) в самый первый блок условий. Возможность независимого контроля — лучший стимул для завода соблюдать ТЗ и не использовать «ловушку качества».
Сила третьей стороны. Иногда переговоры заходят в тупик из-за разницы менталитетов. В таких случаях агент или посредник, который «сглаживает углы», помогает сторонам сохранить лицо и быстрее прийти к компромиссу.
Вместо того чтобы годами учить стратагемы и рисковать бюджетом на сложных переговорах, доверьте выкуп товаров из Китая профессионалам. Мы сами договоримся о минимальной цене без потери качества, проверим каждую единицу на складе и решим все вопросы за вас.
Напишите нам для бесплатного расчета стоимости вашего заказа под ключ уже сегодня.
