Установление бизнес-контактов с контрагентами из КНР вызывает множество вопросов: с чего начать, как себя вести для увеличения шансов на успешное сотрудничество, и что учитывать, чтобы не попасть в неловкое положение. Об этом читайте в нашей статье.
Анна Муравьева – специалист по коммуникациям и решениям для IT-управления
Практика показывает, что даже люди ни разу не бывшие в Китае, не знающие язык и не прочувствование культуру изнутри, могут предпринять шаги, значительно облегчающие взаимодействие с китайскими партнерами. Для этого необходимо прежде всего с уважением освоить некоторые правила делового этикета. Уважение, в свою очередь, равно знанию и применению.
В этом материале вы найдете важную информацию:
Для начала, необходимо провести подготовительную работу:
Последним ни в коем случае нельзя пренебрегать. Для Китая крайне важно соблюдение протокола, и уже отталкиваясь от этого партнеры из Поднебесной будут решать, стоит ли продолжать деловые отношения или нет.
Китайцы, в первую очередь, ориентированы на установление межличностных отношений как точку отсчета в построении бизнеса, а не на саму задачу, как это принято на Западе.
В дальнейшем, китайцы будут проявлять себя как практичных партнеров, нацеленных на численный результат, но первый шаг начинается именно с личного общения.
Доверие к партнеру – это основополагающая долгого сотрудничества.
Это тесным образом связано с понятием гуаньси (关系 guanxi), что можно перевести как деловые связи в прямом смысле, основанные на глубоких неформальных отношениях. Поддержка и моральные принципы, дружеское расположение – кирпичики из которых состоят гуаньси.
Культивация гуаньси занимает время, его надо постоянно подпитывать (например, больше интересуясь, что нравится партнеру, проявлять заботу – возможно, даря небольшие презенты и угощая).
В отличие от Запада, где доверие возникает по умолчанию, доверие на Востоке – это особое последовательное выстраивание эмоциональной связи с человеком. Доверие в китайском сочетает в себе оба типа: когнитивное и аффективное, в отличии от Америки, например, где когнитивное доверие важнее при построении бизнеса.
Доверие появляется не путем обсуждения бизнеса с порога как на Западе, а через совместное времяпровождение за едой и развлечениями. Не стоит воспринимать эти занятия как пустую трату времени. Напротив, во время процесса закладывается твердый фундамент партнерских отношений.
Однако, не стоит думать, что при концентрации на выстраивании только лишь гуаньси, можно надеяться на успех предприятия. Китайцы чрезвычайно прагматичные люди, и они в первую очередь будут смотреть насколько выгодно им будет сотрудничество, нежели на остальные факторы. К тому же, сейчас парадигма меняется, и в последние годы, даже без существования гуаньси, стало возможно продуктивно сотрудничать с с Китаем, если китайская стороны увидит конкретную перспективу получения крупной выгоды.
Как правило же, именно на базе 1) доверия и 2) материального расчета китайцы и примут решение, работать с вами или нет.
Еще одной отличительной особенностью Китая является то, что китайцы происходят из страны с высоким контекстом. Для таких стран характерны непрямая коммуникация и скрытый смысл исходя из контекста.
Существует понятие “читать воздух”. Часто возникает недопонимание относительно намерений, так как китайцы могут не давать четкого ответа. Например “нет” никогда не будет сказано во всеуслышание. Отрицательный ответ будет завуалирован под фразами “мы подумаем“ , “извините, неудобно”, “что–то пошло не так“, “да, но…“, “скорее всего”, либо тема переведется в другое русло. Прямого ответа “да” или “нет” в китайском обществе почти не существует.
На этом базируется стереотип, что китайцы хитры и всегда стремятся обмануть, следовательно им нельзя доверять. На деле же , это высокий контекст, который идет рука об руку с таким важным понятием как “сохранение лица”.
Cуществует два определения лица – 面子, mian zi, как репутация и 脸子 lian zi, как лицо. (С практикой приходит понимание когда какое выражение употребить лучше). Наряду с гуаньси, это – фундаментальная основа общения с китайцами, выходящая и за рамки бизнеса в том числе.
“Потеря лица” (丢脸, diu lian) , как достоинства и чести считается недопустимым. Любое нарушение социальной гармонии, прямая конфронтация воспринимается как оскорбление.
Аналогично носитель китайской ментальности «теряет лицо», демонстрируя, что он рассержен или расстроен.
Человек автоматически теряет лицо, если его предложение встречает отказ, именно поэтому обычно вместо “нет” говорят “да, возможно”или “можно, но для начала мне надо обсудить этот вопрос еще с…”
Знания этих базовых понятий позволят вам свободнее и увереннее ориентироваться в китайской деловой среде!
Несколько практических советов при непосредственном контакте с китайскими партнерами.
Как сказано выше, для начала построения отношений, в отличии от Запада, прежде всего необходимо более тесное личное сближение.
Традиционным способом – через ритуал еды. В Китае, совместная трапеза носит практически сакральный смысл и совместное потребление пищи – это своеобразный ритуал. Вначале, последуют приглашения совместного похода в рестораны, различные развлекательные программы, типа караоке.
Любое приглашение необходимо принимать, так как это считается частью переговоров.
Во время совместного времяпровождения, никогда не стоит приступать к обсуждению дел сразу. Это время следует потратить на сближение, плотное общение на отвлеченные темы или узнавание партнера просто как человека, его интересы, а также делиться о себе.
К вам будут присматриваться, чтобы понять, можно ли вам доверять в дальнейшем.
Нужно быть готовым, что иногда подобные мероприятия могут затянуться на несколько раундов.
Некоторые правила делового ресторанного этикета:
Время бизнес переговоров и встреч: в Китае часы обеда начинаются 11.30 утра до часа, поэтому никогда не назначайте встречи на это время
Необходимо быть пунктуальными, опоздания не допускаются (максимум 10 минут, но при этом нужно принести извинения и дать веское обоснование)
Китайский стиль делового общения проявляется в сдержанной манере. Эмоциональность, жестикуляция не приветствуется. Скромность в проявлении эмоций и последовательность в презентации, факты и цифры – залог того, чтобы настроиться с китайскими партнерами на одну волну. Китайцы очень практичная нация, и в рабочих вопросах межкультурной коммуникации, они достаточно хладнокровно решают вопросы за закрытым занавесом. В связи с этим, могут допускаться оттягивания принятий решений и сдвиг дедлайнов, так как им необходимо учитывать все аспекты сотрудничества. В этом случае, следует проявить терпение и точно понимать, где следует подождать, а где поднажать.
Сама китайская сторона делилась во многих интервью, что часто русские представители могут быть чрезвычайно эмоциональными и несдержанными, а также нерационально использовать время на объяснение причин почему что то не получилось вместо того, чтобы предложить способ как разрешить ситуацию.
Очень легко затеряться в лабиринтах культурных особенностей, особенно вначале. Не стоит недооценивать роль переводчика – посредника. Причем это должен быть человек не только владеющий языком, но и разбирающийся в менталитете, бизнес домене и текущем рынке.
Во – первых, обоюдное общение на английском языке не равно пониманию сказанного. Роль посредника заключается в интерпретации смыслов. К примеру, если китайцы говорят “да” и одобрительно кивают, это не значит знак согласия: сказанное вами лишь приняли к сведению. Все подобные моменты необходимо расшифровать.
Во- вторых, принято думать, что китайцам сложно доверять, но и китайская сторона склонна с большой долей опасения относиться к иностранцам, пока отношения не установлены. В этом случае, работа представителя заключается и в том, чтобы по совместительству быть своего рода психологом: вовремя успокоить китайских партнеров, уверить (и проконтролировать), что все будет хорошо.
Есть замечательный документальный фильм Россия – Китай: секреты успеха, где показано, что одна крупная сделка едва ли не сорвалась , просто потому что стороны просто недопоняли друг друга.
Напоследок, важно быть настроенным на диалог, открытым к восприятию другой культуры, уметь не только слушать , но и по-настоящему слышать другую сторону.
Наличие представителя в Китае поможет вам не упустить важные нюансы общения.
В статье освещены лишь общие ключевые моменты, которые являются базисом при подходе к китайским партнерам и характеризуют скорее представителей традиционных компаний.
Исключение могут составлять международные компании (как китайские так и иностранные), или компании с присутствием различных культур (cultural diversity). Стоит также учесть, что в китайских стартапах молодое поколение выстраивает свои новые стили коммуникаций.
Китай уникален, и в первую очередь, надежнее обратиться за поддержкой к профессиональному представителю в Китае, являющемуся экспертом во всех тонкостях русско-китайских переговоров.
